Съедобный авангард

E-mail

Интервью с Еленой Синициной, руководителем выставки WorldFood Ukraine, ДП «Премьер Экспо»

Выставка WorldFood Ukraine – самая масштабная профессиональная выставка продуктов питания в Украине. О том, как ее организатору компании ДП «Премьер Экспо» удается успешно работать и оставаться лидером на своем рынке, узнавал FOOD UA.

Существует масса способов для привлечения клиентов и увеличения продаж – «холодный» обзвон, «холодный» обход по ТЦ, ТРЦ, магазинам и компаниям, «холодная» рассылка по SMS и e-mail, приглашение на свои мероприятия. Однако одним из самых эффективных способов достижения данных целей являются выставки. Впрочем, далеко не все компании используют этот инструмент для своего развития. Хотя их недоверие к эффективности выставок обусловлено лишь негативным опытом из-за неумелого использованием данного инструмента. Как правило, участие в выставке таких компаний заканчивалось сразу после завершения самого мероприятия. Тем временем выставка – лучшее место для представления достижений и разработок компании. Участие в выставке – это широкомасштабная, целенаправленная и очень эффективная рекламная кампания.

Международная выставка WorldFood Ukraine – крупнейший деловой форум, включающий в себя кроме самой выставки конференции, круглые столы, семинары, призванные обеспечить наиболее полный обмен информацией, навыками и опытом между ведущими специалистами отрасли. Кроме того, на выставке собираются эксперты, представители государственных структур, профильных ассоциаций, компаний-производителей и, наконец, покупатели и клиенты – и все они получают уникальную возможность познакомиться и лично пообщаться в неформальной и располагающей к общению атмосфере выставки в комнатах для переговоров. В течение трех дней компания, удачно организовав свое участие в выставке, может найти гораздо больше полезных контактов, чем за целый год работы в офисе! Выставка – это наиболее современный способ находиться на гребне развития отрасли. В 2013 году общая площадь экспозиции WorldFood Ukraine составила 6,5 тыс. м2. Выставку посетило 5,130 тыс. человек (85% из них – специалисты), 204 компании из 23 стран.

– Елена, как чувствует себя выставочный бизнес после кризиса 2008 года?

– Несомненно, кризис сказался на выставке не самым лучшим образом. В первый послекризисный год мы отметили снижение числа участников и посетителей, сокращение выставочной площади. Некоторые компании-участницы вовсе ушли с рынка, другие значительно сократили маркетинговые бюджеты и отказались от выставочной деятельности. Я думаю, это отметили все организаторы выставок разных тематик.

– Как вы приглашали компании к участию? Что было главным доводом тогда и сейчас?

– До 2008 года все организаторы не слишком активно занимались привлечением аудитории. Достаточно было только объявить даты и место проведения мероприятия, разместить рекламу в специализированной прессе, на радио и телевидении – и выставка собиралась сама собой. Сегодня этого уже недостаточно. Мы активно используем различные маркетинговые инструменты – direct mail (с англ. «прямая корреспонденция». – FOOD UA). Кроме того, одним из значительных преимуществ наших выставок в плане привлечения участников и целевой аудитории является сотрудничество с тремя десятками родственных выставок в семи странах. Напомню, WorldFood Ukraine является частью международного бренда ITE Food Events – выставок для отрасли производства и дистрибуции продуктов питания, напитков и оборудования для пищевой промышленности. Привлекать аудиторию нам помогают коллеги из многих стран мира. Международный выставочный оператор ITE Group, интересы которого в Украине представляет «Премьер Экспо», сегодня насчитывает 40 офисов в 17 странах.

– Какие инструменты в борьбе за рынок использует ваша компания?

– Давайте сформулируем иначе: мы боремся не ЗА рынок, а ДЛЯ рынка. Никаких секретных ноу-хау мы не используем. Все дело в авторитете нашей компании, ее ответственности перед участниками рынка, откровенности, в конце концов. Даже в самые сложные времена при проведении организационных мероприятий мы никогда не вводили в заблуждение потенциальных экспонентов, посетителей мероприятий по поводу масштабов выставки, заявленных участников и тому подобного. Не было в нашей истории и переносов или отмен дат ранее заявленных мероприятий.

– Сколько на сегодня в Украине food-выставок? Каков ваш прогноз по их количеству на ближайшие пару лет?

– В Украине достаточно много «продуктовых» выставок – такова уж специфика отрасли. В большинстве своем это выставки-ярмарки, рассчитанные прежде всего на потребительскую аудиторию, и главной целью участия в них является продать посетителям все «экспонаты».

Food-мероприятий, рассчитанных на специалистов, немного – около десятка B2B-выставок весной и осенью. В основном они проходят совместно с выставками смежной тематики – например, с выставками оборудования и технологий для производства, упаковки продуктов питания. По понятным причинам выставки для профессиональной аудитории проводятся в столице. Думаю, в ближайшие годы на рынке маловероятно появление новых B2B-мероприятий: для этого нет объективных предпосылок. Будут развиваться существующие выставки, а также мероприятия в формате ярмарок и фестивалей, особенно посвященных органической, здоровой еде, фермерским продуктам для потребителей.

В нашем портфеле (ДП «Премьер Экспо». – FOOD UA) для специалистов food-рынка международная выставка продуктов питания и напитков WorldFood Ukraine, которую мы проводим ежегодно в октябре и которая предлагает участникам и посетителям широкий спектр возможностей для развития бизнеса в сфере производства и торговли продуктами питания и напитками, ресторанного бизнеса и в смежных сферах. Выставка зарекомендовала себя как надежная и эффективная площадка для входа на рынок и укрепления на нем. Ежегодно нас выбирают участники более чем из 25 стран мира.

– Как изменилась выставка WorldFood Ukraine в последнее время, в чем ее принципиальное отличие от других выставок? Какова ее целевая аудитория?

– Сегодня промышленные выставки – это не просто демонстрация товара или услуги. Специалисты приходят на выставки не только себя показать, на других посмотреть, но также услышать, узнать, познакомиться и главное – заработать. Представителям отрасли необходимо место для получения прогрессивного опыта, обмена мнениями. И мы как организаторы прикладываем к этому максимум усилий, создавая на WorldFood Ukraine дополнительные мероприятия и сервисы для всех специалистов, которые производят и реализуют продукты питания, напитки.

Чтобы помочь рестораторам и закупщикам продуктов питания из ритейл-сектора выбрать «правильного» поставщика, мы вместе с Клубом шеф-поваров организовали новое, уникальное для Украины мероприятие – Food ShowRoom. В специальной демозоне, оснащенной профессиональным кухонным оборудованием и инвентарем от наших партнеров («Новый Проект» и «Форвард»), известные украинские повара готовили блюда высокой кухни из продуктов, предоставленных участниками выставки. В этом году были оценены вкусовые качества приправ Kamis, морепродуктов «Морской дом», сыра «Вапнярка», масла «Тульчинка», мороженого «Ажур», макарон Польской палаты макарон. Представители поставщиков этих продуктов рассказали об особенностях сотрудничества с ними. Свое высококлассное мастерство продемонстрировали участники Клуба шеф-поваров Украины: основатель клуба шеф-повар ресторана «Бузина» (Одесса) Виктор Бондарь, шеф-повар ресторана «Белуга» Владимир Латушко, шеф-повар гостиницы «Днепр» Сергей Назаренко, шеф-повар РЦ «Авалон» Тарас Шевченко, бренд-шеф-консультант ресторана Rationale Олег Краснов, шеф-повар комплекса «Петровский Бровар» Светлана Шапран, шеф-повар ресторана «Первак» Раиса Оноприенко и шеф-повар ресторана «Панорама» Валерий Мингереш. Необычные напитки Bubble Tea предложила посетителям шоу-рум компания «БОБО Бар».

Уже третий год подряд одним из самых востребованных событий выставки стал Ритейл-дистрибьютор-центр (РДЦ) – площадка для прямого налаживания контактов между участниками выставки и представителями сетевого продуктового ритейла и дистрибуции. В РДЦ 2013 состоялось около 180 переговоров. Среди участников РДЦ были крупнейшие национальные и региональные ритейл-сети: 555, Fidesco, «Ашан», «Барвинок», «Бимаркет», «Бон Аппети», «Вересень», «Колибрис», «ЛотОк», «Мама Зина», «Маркет Плюс», «Наш», «Соседи», «Файно», «Эко-Маркет» и другие, дистрибьюторские компании «Магистраль» и Украинская фруктово-овощная компания.

Расширился перечень номинаций дегустационного конкурса выставки – добавились номинации для хлебобулочных изделий и вкусовых продуктов питания – WorldBread Ukraine и WorldFlavour Ukraine соответственно. В текущем году мы вводим еще одну номинацию WorldVegetarian Ukraine – вегетарианские продукты питания и напитки, не содержащие продуктов животного происхождения.

Для удобства поиска поставщика экспозиция выставки была сегментирована по специализированным салонам, на сайте выставки был размещен интерактивный план. Впервые в этом году мы отметили в путеводителе специальным значком PL (Private Label) производителей собственных торговых марок. Участники, такие как Polar Seafood Ukraine, «Интер Фуд», «Пак Тайм», «Распак», «Краснодарский чай», «Элит» и другие, с удовольствием воспользовались нашим предложением.

Чтобы привлечь больше внимания посетителей к стенду, более 20 компаний использовали возможность дополнительного промо: опубликовали новости о своем продукте на сайте и в газете выставки, разместили логотипы в путеводителе. Эти новости были включены в электронные рассылки о выставке по базе контактов специалистов. Замечу, базу специалистов мы обновляем на регулярной основе, и она составляет более 50 тыс. контактных лиц.

Среди участников и посетителей востребован сервис назначения встреч MatchMaking. Обо всех событиях выставки, участниках мы информируем аудиторию через WorldFood Magazine – профессиональное издание, которое распространяется почтовой и электронной рассылками и размещается в свободном доступе на сайте выставки.

Это неполный перечень мероприятий, которые проводятся в рамках выставки. Мы внимательно следим за тенденциями рынка и предлагаем аудитории ответы на самые востребованные вопросы.

– Как изменились за последние пару лет цены для участников выставки? Чем это обусловлено?

– Ежегодно мы пересматриваем и дополняем перечень услуг, которые позволяют организовать качественное, профессиональное событие. Не стоит забывать и об инфляционных процессах в стране. Так что я никого не удивлю, если скажу, что цены на аренду выставочной площади повышаются на 5–10% ежегодно.

– Какая из стран на сегодня наиболее активно участвует в выставке?

– Самая активная страна – Украина: доля участников, представляющих украинский бизнес, в структуре экспонентов составляет около 50%. Ежегодно в выставке принимают участие компании из Германии, Италии, Египта, Китая, Польши, Турции, Греции, Шри-Ланки; доля каждой из стран – 3–5%, еще до 1% приходится на представителей других государств.

– Как просчитать эффективность участия в выставке?

– В открытых источниках много информации по этому вопросу, кроме того, мы ежегодно проводим специальные семинары на эту тему для участников. Если не вдаваться в подробности, то главное – это четко сформулировать конкретные достижимые цели своего участия в выставке. В частности, участники WorldFood Ukraine чаще всего ставят такие цели: презентовать продукт либо услугу, изучить спрос, расширить базу контактов, договориться о новых контрактах на поставки, войти на полки в магазины, в меню ресторанов.

– Какое значение имеет площадь стенда, его уникальность, количество людей на стенде?

– Я часто от представителей компаний слышу: «Мы хотим участвовать в выставке, но нам не нужен большой стенд, хватит 9–12 квадратных метров». Но дело не в размере выставочной площади или стоимости эксклюзивного стенда! Независимо от бюджета участие компании в выставке не должно быть скромным – вас должны заметить! Помните, что участие в выставке начинается задолго до ее старта! Важно определить цели участия, распределить обязанности сотрудников по его организации, подготовить экспонаты, рекламно-информационные материалы. Пригласить посетителей на свой стенд можно сделав почтовые и электронные рассылки, вручив личные приглашения, через СМИ. Для экспонентов мы разработали специальные значки, открытки, баннеры, метки «Посетите наш стенд на выставке» – их можно размещать на сайтах, на рекламных макетах, в электронных рассылках и т.д.

Стенд должен быть заметным, привлекательным и понятным посетителю. Если площадь не позволяет показать весь спектр деятельности компании, разместить все желаемые экспонаты, я рекомендую демонстрировать видеоролики, которые покажут производственный цикл, цепочку поставок от и до. На продуктовой выставке вполне естественно организовать дегустацию продуктов питания и напитков, которые представляет компания. В этом году, например, внимание большинства посетителей WorldFood Ukraine 2013 привлекла компания – дистрибьютор энергетических напитков, несмотря на небольшие размеры стенда и расположение в периметре экспозиции.

– Каким образом?

– Во-первых, панели стенда были «одеты» ярко, оформлены с помощью ярких световых решений. По проходам выставки прогуливались две девушки с напитком в жестяной банке и игрушечной акулой в руках (символ одного из напитков). Промоутеры ничего не раздавали – просто сообщали посетителям, где находится стенд, на котором специалисты проводили дегустацию и рассказывали об условиях сотрудничества.

На WorldFood Ukraine у стендистов во время выставки масса работы с посетителями. Поэтому один стендист в «выставочном поле» не воин. Желательно, чтобы стендистов было несколько и они могли заменять друг друга. Специалисты, работающие на стенде, должны быть настроены на работу с посетителями, готовы ответить на все их вопросы. Если вопрос требует ответа узкого специалиста, который в силу производственных причин не может присутствовать на стенде, то необходимо обеспечить консультацию по мобильному телефону.

– Как много на выставке «залетных» посетителей? Как их распознать и надо ли с ними бороться?

– На любой выставке попадаются случайные посетители, не специалисты. «Стреляные» экспоненты таких гостей распознают легко. Бороться с этими посетителями не нужно: вспомним, что на выставке продуктов питания каждый является потенциальным потребителем. Учитывая конкуренцию на рынке, стоит укрепить лояльность всех потребителей. Поблагодарите и угостите посетителя, расскажите, где он сможет приобрести ваш продукт.

– Чего не надо делать участнику на выставке?

– Ни в коем случае нельзя быть пассивным. Нельзя есть на стенде. Нельзя игнорировать, не замечать посетителей. В этих случаях 99% посетителей проходят мимо стенда.

– Насколько верно утверждение, что выставка интересна только растущим, развивающимся рынкам?

– Я бы не была столь категоричной. Действительно, растущие компании активнее идут на выставки, где собирается аудитория потребителей продукта. Однако не будем забывать, что отрасль производства продуктов питания не стоит на месте – повышается качество, расширяется номенклатура. Производителям, поставщикам, представителям ритейла и ресторанного бизнеса нужна надежная деловая платформа для коммуникаций. И мы рады, что они выбирают WorldFood Ukraine. Хотела бы посоветовать компаниям, которые планируют участие в выставке, использовать максимум ее возможностей – совместить участие в виде стенда с дополнительными сервисами, участием в деловой программе, конкурсах и т.д.

– Что нового готовится на выставке для участников и посетителей в текущем году?

– Мы рады представить специалистам рынка байерскую программу – бесплатный специальный сервис для закупщиков продуктов питания и напитков. Внедрение этой программы способствует повышению эффективности выставки как для экспонентов, так и посетителей.

Также готовится новый проект «Витрина новинок». В его рамках экспоненты выставки смогут продемонстрировать новые для рынка Украины продукты на специальных витринах. Имена участников «Витрины новинок» будут указаны в пресс-релизах, что повысит их узнаваемость для аудитории.

Я бы хотела пригласить читателей самого популярного специализированного издания FOOD UA присоединиться к формированию экспозиции и деловой программы выставки. Мы рады сотрудничеству с каждым из вас.

 

17-я Международная выставка WorldFood Ukraine состоится
28–30 октября 2014 года.
Подробности
на www.worldfood.com.ua

Беседовала Анастасия Абраменкова

 

 

Как и зачем компании участвовать в выставке

Наверное, вы замечали, что возле стендов одних компаний всегда много посетителей и потенциальных клиентов, а у других практически никого нет. С чем это связано и как получить максимальный эффект от мероприятия? Есть ряд правил, которые необходимо соблюдать, чтобы добиться наибольшей отдачи от средств, вложенных в участие в выставке. Практика показывает, что многие компании не умеют участвовать в выставках – они покупают место, устанавливают образцы продукции и на этом участие в выставке для них заканчивается. Итак, несколько практических советов как провести работу на выставке так, чтобы она принесла прибыль компании.

1. Календарный план выставок

1. Необходимо заранее тщательно спланировать и скоординировать основные этапы подготовки к выставке.

2. Нужно составить календарный план выставочных мероприятий, в которых компании важно было бы принять участие, выделить крупнейшие и важнейшие мероприятия, например, такие, как WorldFood Ukraine, которые входят в разряд обязательных для большинства компаний.

3. Надо заложить в бюджет статью на непредвиденные расходы на случай появления новой интересной вам выставки.

2. Определение целей

1. Четко определить цели и задачи участия в выставке. Вот примерный перечень возможных целей:

• поиск новых клиентов;

• увеличение объемов продаж;

• изучение общих тенденций отрасли;

• обмен опытом;

• развитие сотрудничества;

• наблюдение за конкурентами;

• поддержка своего статуса.

2. Цели компании могут быть и другими, но нужно сформулировать их так, чтобы они были понятны каждому сотруднику. В таком случае вся энергия работников фирмы в процессе дальнейшей подготовки максимально будет направлена на реализацию нужной цели и эффект от выставки будет максимальный.

3. Непосредственное общение с клиентом на выставке увеличит вероятность подписания соглашения или контракта на 75%!

3. Оформление стенда

Рекомендаций по оформлению стендов множество. Но есть золотые правила:

• стенд должен быть наглядным и практическим;

• стенд должен быть запоминающимся;

• в оформлении стенда должна максимально использоваться собственная продукция;

• стенд должен делать акцент на самые сильные конкурентные преимущества.

Не следует забывать, что стенд должен быть удобным для работы персонала. По возможности должны существовать три зоны стенда: переговорная, экспозиционная, вспомогательная (техническая). Те, кто считает нецелесообразным заниматься разработкой стенда самостоятельно, могут обратиться в специализированные компании. В Украине работает более 30 компаний, специализирующихся на дизайне и застройке стендов, стоимость их услуг начинается от $50 за м2 и зависит от сложности стенда. Если вы планируете многократно принимать участие в выставках и знаете свой оптимальный «формат» стенда, то следует разработать стенд многоразового использования. Практика показывает, что такие стенды окупают себя за две-три выставки.

4. Организация работы на выставке

Этот фактор является ключевым. Основные рекомендации таковы:

• До начала выставки каждый сотрудник, работающий на стенде, должен быть проинструктирован и знать свою задачу.

• Получить информацию от посетителя выставки является не менее важным, чем ее предоставить. Необходимо также записать важные факты из разговоров посетителей и реакцию на собственную и конкурентную продукцию, систему аргументации (это будет полезно при разработке дальнейших маркетинговых мероприятий).

• Если на стенде раздаются каталоги и другие рекламные материалы, важно, чтобы работники компании умели определять посетителей, которым действительно необходимо предоставить соответствующие материалы. Иначе раздаточные материалы будут использованы неэффективно.

• Все контакты, которые происходят на выставке, необходимо документировать. Для этого следует разработать простую (не более пяти пунктов) опросную анкету.

• Крайне не рекомендуется сидеть на стенде (за исключением проведения переговоров).

• Не обедайте на глазах у посетителей – в экспозиционной и переговорной зонах стенда!

• При площади стенда менее 10 м2 желательно находиться вне его основной площади.

Работа на стенде довольно изнурительна в физическом и психологическом плане, поэтому следует позаботиться об организации обедов и постоянном наличии напитков для работников.

5. Послевыставочная работа

Эффективность участия в выставках на 50% зависит от того, насколько компания сможет использовать информацию, собранную во время выставки. Это касается прежде всего работы с полученными контактами потенциальных партнеров и клиентов.

Во время проведения выставки главным образом декларируется готовность сотрудничать, проходят предварительные знакомства, собирается масса информации, но редко удается оформить заказ и подписать контракт. Именно поэтому важно не дать собранным контактам «остыть» и устареть, а использовать весь их потенциал сразу после окончания выставки. То есть своевременно внести в клиентскую базу и развивать продуктивные отношения с посетителями вашего стенда. Такой подход дает возможность реально оценить отдачу от участия в выставке. Вы должны учитывать, что результаты успешного участия в выставке можно получить лишь через 1–6 месяцев.

Итак, хотя участие в выставках и является удовольствием не из дешевых, но следует учитывать комплексный эффект, который дает работа на выставках. В таком случае затраты могут стать прибыльными инвестициями.

По материалам книги выставочного тренера Николая Карасева.

 

Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер

Баннер
Баннер
Баннер