FOOD UA, FOOD T&E


Баннер

Правильно продать

E-mail

Итоги бизнес-встречи DistributionMaster-2012

В Киеве впервые в Украине состоялась практическая конференция для владельцев и топ-менеджеров дистрибьюторского бизнеса «DistributionMaster-2012: Как выполнить план продаж 
и обеспечить регион максимальным ассортиментом ликвидного товара?».
 
Впервые в Украине на одной площадке собрались коллеги по дистрибьюторскому бизнесу – владельцы, генеральные, коммерческие, маркетинг- и операционные руководители компаний-дистрибьюторов при участии ключевых партнеров-производителей. Спикерами DistributionMaster-2012 выступили признанные эксперты-практики, профессионалы в вопросах развития дистрибьюции.
Учредитель, генеральный директор ООО «Вересень плюс» Виталий Денисенко в докладе «От чего зависит конкурентоспособность дистрибьютора?» рассказал о существующих возможностях и угрозах для дистрибьюторских компаний на украинском рынке. Доступные возможности дистрибьютора эксперт разделил на внешние и внутренние. К внешним относятся: предсказуемость действий государства и общества, «вечность» рынка FMCG в связи с физиологией человека, потребность рынка в дистрибьюторах, но при этом большой их дефицит. К внутренним: человеческие ресурсы, высшее руководство, система ценностей, система управления, материальные ресурсы, внешняя интеграция, внутренняя дезинтеграция. Внутренние факторы управления одновременно являются и угрозами для компании, если действия не согласованны.
Угрозы для развития дистрибьютора эксперт видит как внешние (фискальная политика государства, высокая доля теневого бизнеса, коррупция, социум и культура потребления, платежеспособность населения, ведение бизнеса как войны) и внутренние (отсутствие идеи, миссии, зацикленность на деньгах, довольствие достигнутым, мелкий масштаб). «Мы сталкиваемся с тем, что компаниям-производителям не интересно снизить количество SKU и увеличить результативность, потому что способы и инструменты становятся их целью, а не результатом. Возникает дефицит денег и избыток товара, – говорит г-н Денисенко. – И именно дистрибьюторам перекладывают «с больной головы на здоровую» другие участники рынка многие вещи. Как мы можем отвечать за потребление населения, за ведение бизнеса у ритейлера?»
Партнер-управляющий консалтинговой компании Александр Пронишин в докладе «Прогнозы развития дистрибьюторского бизнеса в Украине» разложил по полочкам этапы и перспективы развития рынка дистрибьюции в Украине. По словам эксперта, сегодня дистрибьюторам необходима уникальность, поскольку сети, развиваясь, забирают «питательную» среду дистрибьютора: они вытесняют линейную розницу и активно начинают работать напрямую с производителями. На современном этапе развития дистрибьюторского бизнеса г-н Пронишин рекомендует становиться лидером в дифференциации, а также обратить внимание на электронную коммерцию. Также эксперт поделился некоторыми способами просчета и повышения эффективности работы с дебиторской задолженностью.
Независимый консультант и бизнес-тренер Сергей Даценко в докладе с загадочным названием «Трезвость планирования и сон реальности, или Где-то высоко в горах, но не в нашем районе!» рассказал о системе качественного повышения эффективности сотрудника и дистрибьюторской компании в целом. По мнению Сергея Даценко, одним из популярных способов обучения руководителей является тренинг. Важно понимать, что цель работы руководителя заключается в выполнении плановых задач и достижении результата силами мотивированной и эффективной команды специалистов. Эксперт рассказал о нескольких упражнениях, способствующих тому, чтобы правильно поставить цели и достигнуть их. Одно из них носит название «потерянная коммуникация» и позволяет выявить ошибки при донесении информации сотрудникам. Цель проведения тренингов для сотрудников компании – сформировать способность понимать, чего хочет клиент, уметь анализировать и реализовывать идеи на практике, что и является гарантией успеха компании на рынке.
Руководитель кредитного центра по обслуживанию крупных корпоративных и VIP-клиентов ПАО «Всеукраинский банк развития» Виктория Никифорова рассказала об использовании банковских кредитных продуктов в деятельности компании. По словам эксперта, 30–40% предприятий, которые обращаются в банк за кредитными ресурсами, зачастую не до конца понимают, зачем им нужны финансы. На сегодняшний день банк предлагает такие кредитные продукты: кредиты, факторинг и овердрафты. Факторинг позволяет решить вопросы дебиторской задолженности, путем ее выкупа, например, у производителя, которую впоследствии погашает дебитор (оплачивая штрафы за прострочку платежей). Это дает возможность клиенту банка не останавливаться, а преумножать капитал. Но важно помнить, что банк с клиентом проводит анализ дебиторов и никогда не возьмет на себя проблемные задолженности. Кроме того, банк предлагает клиентам пополнять целевые оборотные средства для развития бизнеса, инвестиций в производство, покупку оборудования путем кредит-овердрафт, а также ведение документарных операций: авалирование налоговых векселей, гарантии и аккредитивы.
Бизнес-тренер, консультант, учредитель консалтинговой компании «Бизнес Гармония» Николай Дорощук в докладе «Производитель и дистрибьютор. Как найти общий язык? Или Дистрибьюция. Вчера. Сегодня. Завтра» описал основные концептуальные вопросы, касающиеся эффективного и успешного построения дистрибьюторского бизнеса. Главное – выстроить логистику (закупка, логистика, складирование, Co(Re)-packing), дистрибьюцию (переговоры, заказ, доставка, дебиторка), маркетинг (мерчандайзинг, мониторинг, BTL-акции, обслуживание потребителей). Но в современной дистрибьюции многие из данных функций «выпадают». Результатом является то, что производители «обходят» дистрибьюторов или работают с другими. Для того чтобы этого избежать, эксперт представил основные рекомендации, как создать оптимальный «пакет услуг» для производителя. Для этого необходимо:
• детализировать бизнес-процессы на отдельные виды;
• сфокусировать и откорректировать процессы работы, согласно «уровню развития торговой марки»;
• предложить конкурентоспособную стоимость на свой пакет услуг;
•улучшать фокус и упрощать действия.
Эксперт по дистрибьюции Анатолий Кацан считает, что независимо от того, идет ли речь о дистрибьюторском бизнесе или о производственном, есть четыре фактора, увеличивающие объем продаж: цена (мониторинг наценки своей и конкурентов, воздействие на разницу); представленность (допместа, дисплеи, дополнительное полочное пространство, корпоративный блок); ассортимент; товарный остаток. Чтобы выполнять работу качественно, дистрибьюторам стоит использовать, маршрутизацию, отчетность, администрирование, системное планирование. Для того чтобы систематизировать работу любого коммерческого отдела, достаточно качественно и правильно наладить отчетность. Благодаря этому можно мониторить процессы работы подразделений в онлайн-режиме, четко понимая кто чем занимается и кто как проводит время на территории. Важно, чтобы в дистрибьюторской базе у каждого была геопривязка. А такой показатель, как «представленность» и «наполненность рынка продуктом» можно оценивать вживую, в «полях».
Заместитель директора по продажам ДП «Савсервис Столица» Марьян Стасык в докладе «Повышение эффективности дистрибьюторской кампании за счет повышения эффективности персонала» представил ценный практический опыт крупного национального дистрибьютора. Например, недавно в «Савсервис Столица» был внедрен проект «Эффективность», который состоит из нескольких элементов: обеспечение всех торговых представителей планшетами со специально разработанным программным обеспечением, которое интегрировано в общую систему учета. Также торговые представители предоставляют фотоотчеты о проделанной работе, передвижение их отображается на GPS-навигаторах, а также системой контролируется выполнение приоритетов на текущий период, согласно плану. Большое внимание в компании уделяется работе с персоналом и обучению. В ДП «Савсервис Столица» в рамках проект развития топ-менеджеров внутри компании существуют специальные интенсивные тренинговые программы.
Эксперт-практик по логистике компании «Астор-Украина» Виктор Пузанов рассказал о логистических инструментах производителей и дистрибьюторов (WMS, TMS, YMS, Stock М) для увеличения эффективности и снижения рисков в период пиковых нагрузок и высоких сезонов. Программа WMS позволяет контролировать адресное размещение товара на складе, проводить пошаговое управление операциями, минимизируя уровень брака, возвратов, рекламаций. TMS дает возможность создавать динамическую маршрутизацию, проводить биллинг затрат по клиентам/км/тоннажу, а также отслеживать факт выполнения маршрута через GPS. Использование YMS позволяет создать график постановки машин под загрузку/выгрузку, управлять доками, рампами, парковочными площадками, очередями проезда, КПП. Stock М – полностью автоматизированная программа, которая отслеживает и обеспечивает уровень запасов попозиционно, в соответствии с продажами (подачей сырья в производство), автоматически подает заказ и отслеживает его исполнение, проводит постоянный анализ уровня запасов в динамике (его необходимых значений) попозиционно.
Директор по маркетингу «Геркулес»/«Украинский продукт» Татьяна Скоробогатова раскрыла тему «Погоня за недостатками. Трейд-маркетинг как инструмент трансформации проблем в дополнительную прибыль». В результате работы с отделом маркетинга в контексте линейной розницы проблемой №1 оказалась количественная дистрибьюция. Для решения вопроса используются: оплата за вход, фиксированная оплата, брендирование, оплата за место конкурента, организация дополнительного места продажи, предоставление товара на реализацию. №2 – отгрузка в/из торговой точки. Можно оплатить ретробонус, «подкупить» женщин-продавцов подарком, дать деньги, снизить цены, предоставить эксклюзив, примотку, акции-сливы. Проблемой №3 была мотивация торговых представителей. Один из самых эффективных способов – индивидуальная акция. Задача №4 – регулирование возвратов. Татьяна Скоробогатова рекомендует увеличить частоту отгрузки. №5 – выделение товара на полке. Для увеличения прибыли необходимо оплатить полки, а в тех точках, где тяжело увидеть товар, воспользоваться POS-материалами. №6 – уменьшить расходы на логистику можно благодаря привязке типа ТРТ к мотивации торгового представителя. Среди проблем эксперт также озвучила: продажи топ-ассортимента, а также страхи потребителей в ТРТ, избежать которых можно благодаря наличию образцов товара.
Завершилась конференция DistributionMaster-2012 столами переговоров между дистрибьюторами и производителями, где участники нашли новых партнеров и, надеемся, заложили прочную основу для заключения новых выгодных контрактов. 

Организатор конференции В2В Медиа-группа TradeMaster® Group (www.TradeMaster.UA) благодарит всех спикеров,
участников и партнеров за успешное сотрудничество на конференции DistributionMaster-2012. Мы верим, что полученный опыт
и практические решения помогут дистрибьюторам добавить «свежие услуги» в портфель и развить ранее неизведанные компетенции,
чтобы стать лучшими 
в своем регионе и товарной группе!
 
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер

Баннер
Баннер
Баннер